Exporteren kun je leren, toch? De coronacrisis nodigde de afgelopen anderhalf jaar niet echt uit om buitenlandse avonturen te beginnen. Toch is dat de moeite waard: in het buitenland kun je groeien als bedrijf. Hans Blaak van het Zeeuwse VAM Watertech waagde de sprong en deelt zijn vijf belangrijkste exportlessen.
Midden in de weilanden bij het Zeeuwse Borssele staan de grote fabriekshallen van VAM Watertech. Daar worden waterbesparende installaties gemaakt speciaal voor verpakkers en industriële verwerkers van aardappels, groenten en fruit. Klinkt heel Nederlands, en dat is het ook. De Zeeuwse techniek zorgt er niet alleen voor dat er veel minder water nodig is om aardappels, groenten en fruit schoon te krijgen, maar ook dat gewasbeschermingsmiddelen en ziektekiemen beter worden verwijderd. Zo blijven ze bovendien beter houdbaar. En dat is iets waar ook in het buitenland wel interesse voor moet bestaan, bedacht het bedrijf. Daarom waagde VAM Watertech de stap naar het buitenland, vertelt directeur Hans Blaak. 'Ook om de simpele reden dat de Nederlandse markt nou eenmaal heel klein is en we hier dus maar beperkt kunnen groeien. We wilden risico’s spreiden. Als de Nederlandse oogst mislukt en bedrijven hebben daarom geen geld voor innovaties, dan hebben wij een probleem. Het maakt je als bedrijf veel minder gevoelig voor economische en maatschappelijke omstandigheden in één land als je ook zaken doet in het buitenland.'
Les 1: Zorg dat je kunt leveren wat je belooft
Blaak herinnert zich nog goed dat er een technisch probleem was met een machine in Tilburg, net op het moment dat ze op het punt stonden hun exportkansen te verkennen. Even was er paniek in de tent. ‘Als een technisch probleem in Tilburg al een probleem is, moeten we dan wel gaan exporteren? Toen zei ik: Jongens, we gaan pas exporteren als dit opgelost is.' Voor hem, zegt Blaak, is les één dan ook: zorg dat je exportproof bent en dat wat je verkoopt helemaal waterdicht is. 'Je moet technisch kunnen leveren wat je belooft. Naar Tilburg kun je rijden, maar de impact van problemen in het buitenland is een stuk groter. Dan kom je jezelf echt tegen. Dus ja, we wilden groeien, maar niet tegen elk prijs.'
Les 2: Kijk of jouw product past bij het land
Export: Nederland leeft ervan. Maar liefst een derde van onze welvaart hebben we te danken aan exporterende bedrijven. Maar zo makkelijk is exporteren doorgaans niet (maar soms wel: zie kader). Zeker niet in 'coronatijd': vertragingen, leveringsproblemen, gesloten grenzen. En voet aan de grond krijgen in het buitenland is ook niet zo gemakkelijk, ervoer Blaak. 'Wij dachten: onze machines gaan economisch en duurzaam met water om, daar zit iedereen gewoon op te wachten. Bovendien zorgen ze dat producten gezonder en veiliger kunnen worden gegeten, omdat alle bacteriën en ziektekiemen worden weggewassen', zegt Blaak.
Soortgelijke markt
'Maar dan kom je dus op les twee van succesvol exporteren: kijk of jouw product wel in de keten past van het land waarnaar jij wilt exporteren. Er kan behoefte aan zijn en een land als Sri Lanka zou onze machines goed kunnen gebruiken, maar daar wordt groenten en fruit nog veel langs de kant van de weg verkocht, en niet via de supermarkten. Dan kun je er wel naar streven daar de markt op zijn kop te zetten, het moet ook kunnen. Bovendien, de consument betaalt hier uiteindelijk voor, en zijn inkomen moet daarvoor dan ook hoog genoeg zijn.' Blaak en zijn collega's maakten daarom een lijstje met landen die een soortgelijke markt voor groenten en fruit hebben als Nederland. 'Je zoekt eigenlijk naar motieven en marktovereenkomsten. Je kijkt naar demografie, financiële factoren.’ En dan kan exporteren dus wél lukken.
Les 3: Probeer je aan te passen aan de gebruiken
Ook goed om te beseffen, zegt Blaak: niet iedereen is zoals 'wij'. 'Wij Nederlanders zijn goed in export, spreken onze talen, hebben vaak een echte handelsgeest. Maar – heel voorzichtig gezegd – we hebben niet altijd evenveel oog voor de gebruiken in andere landen. Dat merk ik weleens op beurzen. Nederlanders zijn vaak erg luidruchtig en aanwezig. Dat past veel minder bij bijvoorbeeld de respectvolle manier waarop Duitsers met elkaar omgaan.' Les drie: probeer je aan te passen aan het land waarmee je zaken doet. En accepteer het ook als het meer tijd kost dan je van te voren dacht. In Nederland zijn we gewend om snel ter zake te komen. Dat werkt niet in elk land zo.
Lokaal bedrijf
Zo probeerde Blaak de Spaanse markt warm te maken voor de machines. 'Ik dacht de Spanjaarden te kennen, heb zestien jaar bij een Spaans bedrijf gewerkt en spreek de taal vloeiend. Dat bleek toch niet helemaal te kloppen. Heel wat keren dacht ik: Ha, nu hebben we de deal binnen. We hadden de algemeen directeur van het bedrijf al gesproken, nog een aantal mensen in de keten, alles op papier gezet en garanties gegeven. Toch is het nog steeds niet gelukt. Ik pijnig mijn hersenen dan over het waarom.' Een lokaal bedrijf dat bekend is op de markt, kan dan de uitkomst zijn, zegt Blaak. 'Ook dat gaat met vallen en opstaan. Je moet zeker weten dat een ander bedrijf betrouwbaar is: nemen zij niet onze techniek over? En als een klant de productielijn wil uitbreiden en daar 2 miljoen euro aan wil uitgeven, in hoeverre gaat dat lokale bedrijf dan niet dat bedrag met eigen machines invullen?'
Les 4: Vind de ideale klant
Maar als je dan eenmaal een klant 'aan de haak' hebt geslagen in het buitenland, dan is de kans groot dat de rest vanzelf gaat volgen. Dat is althans de hoop nu het is gelukt om een machine te verkopen in Amerika. 'We hebben de ideale klant gevonden. Met uitstraling naar de rest van de markt, een professioneel bedrijf, en: ze zijn bereid hun verhaal te delen, zodat we hen als visitekaartje kunnen gebruiken naar de rest van het land', vertelt Blaak. ‘Ook dat is een belangrijke les voor ons geweest: bedrijven kijken toch vooral naar bedrijven in eigen land om zaken mee te doen. Laatst vertelde iemand me dat ze projecten hadden gedaan in Canada, en daarmee dachten de Amerikaanse markt op te kunnen. Ik dacht: Canada is het Zwitserland van Noord-Amerika qua normen en waarden. Dat blijkt dus niet zo te zijn in de ogen van de Amerikanen.' En het is ook nog de kwestie van het juiste bedrijf uitkiezen om mee te handelen.
Visitekaartje
'Wij dachten dat multinationals het helemaal voor ons zouden zijn. Wij hebben een innovatief product, multinationals zijn vooruitstrevend en die hebben mensen in dienst met verstand van wetgeving. Dat bleek dus niet zo te werken. Multinationals hebben hun eigen manier van werken en communiceren en zijn helemaal niet van plan om je visitekaartje te zijn. Nu hebben we een groot familiebedrijf gevonden in Amerika dat onze machines afneemt en die houdt dus perfect het midden tussen de multinational en klanten die nog zelf aardappels rooien en op een heftruck rijden.' Het is alleen nog een kwestie van de alvast geleverde machine aansluiten. 'Wij sturen zelf monteurs, zodat we zeker weten dat alles goed werkt. Ook dat was nogal een uitdaging met een gesloten grens', zegt Blaak. 'Maar we hopen binnenkort eindelijk van start te kunnen.'
Les 5: Je hoeft het niet alleen te doen
En tot zijn verrassing ontdekte Blaak ook: je hoeft het niet alleen te doen. 'Wij hebben hulp gehad van Impuls Zeeland en zijn mee geweest op handelsmissies. Die zijn zo waardevol. Niet alleen omdat je tegen gereduceerd tarief kunt reizen, maar juist omdat alles geregeld is. Dat maakt dat je je helemaal kunt focussen op waar je voor komt: deals sluiten.'
Bekijk de bedrijfsfilm van VAM Watertech
